Firemní komunikace není o tom, co jako firma říkáte. Je o tom, co nemusí říkat obchodník

Když jsem nastoupila do jedné tech firmy jako Communications Manager, začali jsme s obchodním oddělením řešit, jak firemní komunikaci nastavit tak, aby obchodníkům pomáhala. Aby to nebylo o tom, že marketing si jede svoje a obchod se dře. 

Výsledkem byla pravidelná komunikace v souladu s obchodními cíli – řešili jsme nové služby, produkty, které potřebují více poptávek apod. Signály o tom, že konzistentní komunikace přináší ovoce, na sebe nenechaly dlouho čekat.

Signál první: Ano, vás znám

Jedním z prvních momentů, kterého si obchodníci začali všímat, bylo, že zákazníci na cold calling nebo žádosti o propojení začali odpovídat ano, vás znám. To není obchod, ani nový lead, ale mění to výchozí pozici. Obchodník nemusel překonávat bariéru, že volá z naprosto neznámé firmy. První plus.

Signál druhý: Vy jste dělali tohle. Pojďte mi to vysvětlit

Dalším signálem, který přinesli obchodníci ze schůzek, bylo, že se bavili nad něčím konkrétním. Nemuseli odříkávat portfolio, nebo řešit klasickou identifikaci potřeb. Zákazník sám přišel s tím, že četl případovou studii, teď uvažuje o něčem podobném a chce se bavit o tom. Druhé plus.

Signál třetí: Novináři si sami řekli o obsah

Třetí oblastí, ze které jsem měla velkou radost, bylo PR/vztah s médii. Díky pravidelné a zajímavé komunikaci se začalo stávat pravidlem, že některá odborná média nás sama oslovila, jestli nemáme zajímavou případovku nebo spolupráci.

Marketing jako sněhová koule

Tyhle signály nedoměříte v Google Analytics, ani v CRM jako nové leady. Podle mě jsou ale stejně důležité jako metriky. Ukazují, jestli komunikace dává smysl a dostává se tam, kam má. Zároveň buďme upřímní: v B2B pořád je spousta konzervativních lidí, kteří nejsou online a nedohledáte je na LinkedInu. Přesto rozhodují. A právě proto jsou tyhle neviditelné signály důležité. A taky fungují jako sněhová koule. Nejdřív je to jedna vločka sem, jedna tam a za pár měsíců máte najednou sněhuláka.