Jak dlouho dávat marketingu šanci?

Všichni chceme nový byznys a poptávky. A marketing by k tomu měl přispívat, o tom žádná. Je ale počet poptávek ta správná a jediná metrika, podle které posuzovat, jestli jsou vaše marketingové aktivity co k čemu?

Představte si logistickou halu. Určitě jste kolem nějaké jeli po dálnici. Tuhle věc si firmy pronajímají na 3, 5 nebo 10 let. Stejně tak nové ERP nekupujete do firmy každý měsíc, ani operátory nebo účetní neměníte jen tak. A změna čehokoli z toho vyvolává spíš lehkou paniku než nadšení.

A pak je tu marketing.

Vy jako developer hal, systémů nebo dodavatel služeb pro firmy najmete marketéry. Ti udělají novou strategii, upraví web, začnou komunikovat vaše témata… Nejpozději po pár týdnech se někdo logicky zeptá: Tak kolik nám to přineslo poptávek? A to naopak chytnou lehkou paniku marketéři.

Marketing nemůže fungovat rychleji, než nakupují vaši zákazníci

V B2B marketingu můžeme udělat a zrychlit spoustu věcí.

Můžeme zrychlit web. Můžeme tvořit obsah rychleji díky AI. Můžeme spouštět jednu kampaň za druhou.

Ale nemůžeme zákazníka donutit, aby si něco koupil dřív, než to skutečně potřebuje.

Když si váš produkt kupuje firma jednou za 5 let, můžete mít sebelepší marketing, ale zákazníka nepřinutíte, aby ho začal potřebovat ve třetím měsíci vaší kampaně.

Takže nezbývá než čekat?

Ne. Jen se nemusíme dívat jen na příchozí poptávky. Těch signálů je mnohem víc a poptávka je až jeden z posledních.

Podle průzkumů firma potřebuje cca 30 kontaktů se značkou, než podepíše smlouvu. To znamená, že vaši zákazníci o vás musejí opakovaně slyšet – na LinkedInu, v newsletteru, na obědě se známým… Poptávka je až vyvrcholení všech těhle snah.

Co tedy sledovat?

Vedle poptávek mě vždy u klientů zajímá:

1. Spojují si nás lidi s problémem, který řešíme?

Začínáme slýchat třeba větu „Á, to jste vy, co dělají ten XY!“

2. Pomáhá komunikace obchodníkům?

Jakmile se schůzky z obecného pitche překlopí na „Četli jsme o tom projektu. Pojďte nám o něm říct,“ je to paráda.

3. Vidíme signály ještě před poptávkou?

Návštěvy webu, odběry newsletteru, registrace na webináře… To nejsou ukazatele obchodního úspěchu, ale ukazují nám, jestli jdeme správným směrem.

A pak jsou tu samozřejmě průzkumy trhu. Pokud opravdu chcete vědět, jestli vás lidé znají a s čím si vás spojují, jsou mnohem užitečnější než počet lajků.

I když upřímně, průzkumů jsem za 16 let v B2B viděla míň než prstů na rukou. Bohužel.

Hlavně vydržet

Jakmile se marketing nastaví, nastává ta nepříjemná část. Vydržet. Mít trpělivost. Sama jsem v tom hrozná, ale s klienty se snažíme najít balanc. Jsou věci, které se prostě neprojeví hned. 

Jedna firma, se kterou jsem pracovala, začala teprve po 2 letech vidět odezvu na svůj podcast. Dnes je to jejich hlavní akviziční kanál. Jiná společnost začala opakovaně vysvětlovat, jak spolupracuje se startupy, až z toho byly poptávky i článek na Czechcrunch.

Vždycky můžeme přidat víc aktivit. Počítejme ale s tím, že ne vždy přinesou poptávky okamžitě. Někdy „jen“ připraví půdu do budoucna. Marketing totiž neovlivní délku nákupního cyklu. Zato může ovlivnit, jestli budete v hlavách svých zákazníků dávno před výběrkem.

„Marketing je všechno to, co dělám, abych nemusel prodávat.“

Marek Prokop

Díky, že čtete B2B Linku – newsletter o marketingové komunikaci v B2B! 🙌

Užijte si zatmění Slunce i zbytek srpna.

Zdeňka Linková
alias Zdenka Linka